Переводчик: Андрей Нестеров Каково назначение продавцов и отделов продаж в современной компании? Они обязаны служить делу повышения потребительской ценности, иначе компании просто не выжить в условиях ащаиржесточайшей конкуренции Но до недавнего времени продавцы, скорее, больше информировали покупателей о ценности товара или услуг, чем создавали ее Однако по мере развития новых каналов продаж и унификации товаров, продавать их становится все труднее и труднее, поэтому бирщробъем продаж и прибыльность компании стремительно падают Для преодоления этой тенденции необходимо взять на вооружение совсем иную установку: успех продаж определяется способностью продавца создавать наибольшую ценность для потребителя, а неумением красноречиво расписывать достоинства товаров и услуг Такой подход к продажам предлагают читателям в своей новой работе Нил Рекхэм, известный исследователь, создатель концепции продаж по методу SPIN, автор мировых бестселлеров, и Джон де Вбрлмнинсентис, международный консультант по продажам и маркетингу Новый взгляд на продажи, представленный в этой книге, поможет продавцам переосмыслить и изменить свои стратегии, наполнив их новаторскими идеями, а также воспользоваться рекомендациями авторов, что позволит им одержать победу Книга предназначена для руководителей компаний и специалистов в области продаж Она также может послужить прекрасным учебным пособием для тех, кто изучает вопросы продаж или интересуется этой тематикой Что внутри? Содержание 1 | 2 | 3 | 4 Страница 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 | 96 | 97 Авторы Нил Рекхэм Neil Rackham Основатель и глава Huthwaite, Inc, ведущей консалтинговой, тренинговой и исследовательской фирмы в области продаж, автор нескольких книг-бестселлеров, в том числе "Продажи по методу SPIN" (SPIN Selling), "Управление большими продажами" (Major Account Джон де Винсентис John R DeVincentis Независимый консультант по продажам и маркетингу, бтзтыработающий в двух городах - Солсбери, штат Пенсильвания и Вашингтон, округ Колумбия Ранее он был партнером в компании McKinsey & Co, в которой руководил отделом продаж и осуществлял менеджмент каналов .